Отзывы наших клиентов

Отзыв о нашей программе Школа Аптечных Продаж представителей фармацевтической компании Бофур-Ипсен

Фармацевтическое Обозрение, апрель 2006

Летом 2005 года состоялась презентация "Школы аптечных продаж" – образовательного проекта для фармспециалистов. Ведущий тренер школы Ирина Максимова провела показательный тренинг, на который помимо работников аптек были приглашены представители фармацевтических компаний. Программа оказалась настольконеобычной и полезной, отклики участников настолько восторженными, что продакт-менеджеры компании "Ипсен" Елена Тимофеева и Сергей Муравьев решились сотрудничать со Школой в обучении специалистов первого стола аптек. И не ошиблись. Образовательный проектдлился целый год, в рамках проекта прошли обучение свыше 200 человек, и все это самым положительным образом сказалось на продажах компании.

"До этого наша работа с аптеками была очень однообразна – не было какойто изюминки, которую мы как компания-производитель могли предложить нашим клиентам, – рассказывает Елена Тимофеева, продактменеджер по препарату Смекта. – Наше сотрудничество со Школой аптечных продаж и стало такой изюминкой или звездой, формойнашего участия в интересах самих аптек".

Компания сама отбирала участников для участия в проекте – приоритетные аптеки, необходимым условием с их стороны был встречный интерес, желание что-то изменить. Обучение проходило по единой модели. Каждая группа из20 человек проходила двухдневное обучение с месячным интервалом: он был нужен для выполнения "домашних" заданий и активизации процесса соревнования между группами, которое усиливалось по мере приближения к финальному занятию.

Программа обучения охватывала 6 тем, актуальныхдля любой аптеки: акции стимулирования сбыта, мерчандайзинг, управление взаимоотношениями с клиентами, конкурентный анализ, анализ аптечного ассортимента, мотивация персонала аптеки. В задачу тренера входило не просто дать людям информацию, но и научить ею пользоваться в повседневной практике. "Эффективность акций, которые фармацевты осваивают во время тренингов, очень высокая, поскольку в них дается промежуток между начальной и заключительной стадией, и за этот месяц они отрабатывают уже изученные методики на практике, – убежден продакт-менеджер "Ипсен" по препарату Танакан Сергей Муравьев. – И часто на втором занятии спустя месяц после "полевых" работ мы слышим рассказы о том, как порой совершенно незначительные шаги увеличивают продажи Танакана в аптеке в разы – два, три и даже больше. Фармацевт вовлечен в процесс продвижения препарата,и поскольку Танакан относится к средней ценовой категории, это существенно увеличивает оборот аптеки".

То же актуально и для Смекты. По мнению Е.Тимофеевой, Смекта – это препарат, который увеличивает объем продаж благодаря лояльности потребителей. Спрос на Смекту эластичен, поэтому различные виды акций в поддержку препарата дают очень хороший результат.

В последнее время фармацевты все больше и больше влияют на выбор пациента. С одной стороны, контроль за отпуском рецептурных препаратов следовало бы ужесточить, с другой – этому мешают отсутствие ресурсов у контролирующих органов, менталитет россиян, недоступность медицинского персонала в поликлиниках. Роль фармацевта велика, и она будет возрастать, в том числе в отношении препаратов рецептурного отпуска – считают специалисты "Ипсен" и планируют перенести свою активность в регионы, где жажда знаний и интерес к новым технологиям гораздо сильнее, чем в Москве и Подмосковье.

Немалую роль в выборе препарата для промоции силами фармацевтов играет его качество – важно, чтобы продвигаемый препарат обладал высокими качественными характеристиками, а рекомендации первостольников поднимали престиж аптеки как предприятия, где рекомендуют только самые качественные и проверенные временем препараты, к числу которых, безусловно, относятся Смекта и Танакан. "Сама психология русского человека – психология благодарного человека, – убежден Сергей Муравьев. – Люди всегда благодарны тем, кто приносит новую информацию, дополнительные знания и свежую струю в их работу. Порой не всегда хватает материальных ресурсов в аптеке, чтобы обучить специалистов. Финансируя эти проекты, мы, с одной стороны, популяризируем наши препараты, с другой – помогаем нашим друзьям получить необходимые знания".