Обзор тренинг-программ

компании WAST

Тренинги для медицинских представителей. Акции стимулирования сбыта.

• Цель: дать представление о видах акций стимулирования сбыта. Формирование лояльного отношения к акциям, проводимым в аптеке компаниями – производителями.
• На практических примерах объясняется, каким образом любая акция компании – производителя может быть «переделана» под интересы аптеки. Формирование представления о лояльности клиентов к аптеке, как средства повышения доходности аптечного розничного бизнеса.
• Продолжительность тренинга:
• Теория: 90 минут. Описание типов акций стимулирования сбыта, характеристика возможных ошибок при проведении акции в аптеке и механизмы устранения потенциальных ошибок. В течение данного времени будут рассмотрены акции, напрямую увеличивающие продажи аптеки: семплинг, «специальные цены», «подарок при покупке», расширение дистрибуции товара, увеличение запасов и т.д. и акции, косвенно увеличивающие продажи: акция «привлечения внимания к товару», благотворительность, программы кредитования и т.д.
• Практика: 60 минут. На практическом задании - группа должна разработать на примере препаратов тренинговой программы сбалансированную акцию стимулирования сбыта.
• Время на перерыв (кофе-брейк): совокупно 30 минут.

Тренинги для медицинских представителей, сотрудников первого стола аптек.«Искусство консультационных продаж в аптеке».

• В последние годы мелким и средним аптечным сетям становится все сложнее конкурировать с сетями национального масштаба. Сложности касаются прежде всего стандартов обслуживания покупателей и системного обучения первостольников технологиям продаж, которыми не обладают мелкие и средние сети, не говоря уже об одиночных аптеках. Однако именно внедрение в практику этих технологий позволяет аптеке приобретать постоянных клиентов, а значит развиваться и повышать свою доходность.
• Большинство директоров аптек понимает необходимость обучения первостольников, но не имеет для этого возможностей. Поэтому помощь производителя в обучении сотрудников большинством будет воспринята крайне положительно, что обязательно отразится на росте Ваших продаж и степени лояльности работников аптеки к препаратам Вашей компании.
• Цели тренинга:
• приобретение первостольниками навыков уверенного поведения на каждом из этапов продаж;
• овладение спецификой консультационных продаж рецептурных и безрецептурных лекарственных средств;
• улучшение способности первостольников обсуждать темы различных заболеваний с покупателем, преодолевать типичные возражения, а также рекомендовать потребителям препараты производителя.
• Продолжительность тренинга – 8 часов с 1-часовым перерывом на обед.
• Количество первостольников в группе – 20 чел.

Тренинги для медицинских представителей. Сотрудников первого стола аптек.МЕРЧАНДАЙЗИНГ в аптеке.

• Цель: дать представление о термине «мерчандайзинг» - как самостоятельного компонента маркетинговой системы, являющегося наиболее значимым рычагом воздействия на покупателя.
• Продолжительность тренинга:
• Теория: 120 минут описание поведения клиента в зале аптеки с позиции теории рефлексов, а так же характеристика целей мерчандайзинга в цепи ПРОИЗВОДИТЕЛЬ – ДИСТРИБУТОР - АПТЕКА. Подход DAGMAR и формула AIDA. Оптимальное распределение витринного пространства в соответствии с правилами мерчандайзинга: классическая аптека и аптечный супермаркет. Формирование навыков по управлению клиентским потоком; создание «магнитов» в товарах, услугах, в имидже.
• Практика: 60 минут. На практическом задании - группа должна разработать на примере аптеки эффективную планограмму торгового зала с применением всех полученных на занятии навыков.
• Время на перерыв (кофе-брейк): совокупно 30.

Тренинги для сотрудников первого стола аптек.«Управление взаимоотношениями с клиентами ».

• Цель: дать представление о механизмах работы различных программ лояльности для разных групп клиентов. Методы ранжирования клиентов и расчет эффективности работы дисконтных карт.
• Продолжительность тренинга:
• Теория: 60 минут. Ранжирование клиентов с помощью XYZ анализа. Виды программ лояльности: добавленная услуга – основная услуга, переход добавленной услуги в основную; дисконтные программы – «точка эффективности»; имидж предприятия – работа на лояльность.
• Практика: 60 минут. На практическом задании группа должна проранжировать клиентов, найти наиболее оптимальное соотношение дисконтных карт и разработать программы несколько программ лояльности для разных групп клиентов.
• Время на перерыв (кофе-брейк): совокупно 30 минут.

Тренинги для директоров аптек.«Ассортиментный анализ».

• Цель: формирование навыков по работе с ассортиментом аптеки и созданию оптимального, сбалансированного ассортимента. Даются практические методики по оценке ассортимента и методы закупки препаратов с целью максимизации прибыли.
• Продолжительность тренинга:
• Теория: 90 минут. Инструменты анализа ассортимента: от правила Парето к АВС анализу. XYZ анализ и его совмещение с АВС- анализом: формирование безусловных устойчивых лидеров продаж и методы коррекции аутсайдеров в ассортиментных группах.
• Практика: 60 минут. На практическом задании группа должна провести АВС и XYZ анализ по препаратам тренинга и определить возможные мероприятия по увеличению доходности данных препаратов.
• Время на перерыв (кофе-брейк): совокупно 30 минут.

Тренинги для директоров аптек.Управление товарными категориями в аптеке.

• Цель: формирование навыков по созданию оптимального витринного пространства и плановой выкладке препаратов с целью увеличения доходности аптеки и рационального использование витринного пространства.
• Продолжительность тренинга:
• Теория: 90 минут. Категорийная выкладка или соблюдение брендовых линеек? Расчет оптимального витринного пространства в различных товарных группах: лекарственные препараты, гигиена и перевязочные средства, косметика (масс-маркет и брендовая), БАДы, гомеопатия, детские товары и т.д. Размещение «магнитов» или препаратов по «специальным ценам» на полке, правило ТРЕХ ЦЕН, правило ВЕСОВ
• Практика: 60 минут. На практическом задании группа формирует оптимальную витринную полку (производится расчет финансовой эффективности полки и распределения на ней оптимального количества товарных единиц).
• Время на перерыв (кофе-брейк): совокупно 30 минут.

Новые программы WAST. 

Тренинги для директоров и мед. представителей. БЕНЧМАРКИНГ или конкурентный анализ аптеки.

• Цель: формирование навыков по проведению конкурентного анализа аптеки.
• Продолжительность тренинга:
• Теория: 60 минут. Реинжиниринг бизнес процессов предприятия: шаг первый проведение конкурентной оценки предприятия и определение ресурсов для перестройки предприятия с целью увеличения доходности. Конкурентный анализ аптеки: SWOT анализ, построение матрицы ранжирование силы, определение потенциальных конкурентных преимуществ аптеки. Правила проведения анкетирования существующих и потенциальных клиентов аптеки.
• Практика: 90 минут. На практическом задании группа моделирует среднюю аптеку по региону и проводит конкурентное сравнение с другими аптеками и внеотраслевыми (популярными) конкурентами и разрабатывает пул мероприятий по конкурентному улучшению аптеки. На занятии так же формируется анкета для потенциального опроса потребителей с учетом региональных особенностей.
• Время на перерыв (кофе-брейк): совокупно 30 минут.

Тренинги для директоров. Оптимальная система мотивации для сотрудников аптеки: от директора до первостольника.

• Цель: Тренинг посвящен оценке работы всех подразделений аптеки -ТОП-менеджеров, отделов бухгалтерии, сотрудников по закупкам, первостольников. На практике рассматриваются такие критерии оценки, как: альтернативная доходность, оборачиваемость, повышение доходности предприятия, соблюдение плановых закупок, выполнение коммерческих программ и т.д. Даются коэффициенты, которые помогают руководителю объективно оценить итоги работы разных отделов аптеки.
• Продолжительность тренинга:
• Теория: 60 минут. Когда система мотивации работает наиболее эффективно: «командный зачет». Единый коэффициент на премию и депремирование как способ ухода от человеческого фактора в оценке работы персонала. Расчет эффективности премии в соотнесении с плановой доходностью аптеки. Оптимальная доля заработной платы в издержках. Перевыполнение плана по выручке – всегда ли это выгодно аптеке.
• Практика: 60 минут. На практическом задании группа моделирует систему мотивации для среднестатистического аптечного предприятия по данному региону и рассчитывает коэффициенты с учетом которых формируется командная система мотивации для сотрудников предприятия.
• Время на перерыв (кофе-брейк): совокупно 30 минут.

Тренинги для директоров. Управление товарными остатками.

• Цель: формирование навыков по управлению товарными остатками в аптечном предприятии.
• Продолжительность тренинга:
• Теория: 60 минут Эффективное управление товарным ассортиментом позволяет фармацевтическому предприятию: сократить количество продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров; ускорить товарооборачиваемость; уменьшить излишки товаров; снизить риск списания товаров в связи с окончанием срока годности; минимизировать суммарные затраты, связанные с запасами.
• Практика: 90 минут. На практическом задании группа моделирует среднюю аптеку по региону и проводит на практике оценку эффективности товарных остатков и разрабатывает эффективную схему оптимизации товарных остатков.
• Время на перерыв (кофе-брейк): совокупно 30 минут.

Тренинги для директоров. Управление ценой.

• Цель: формирование навыков по ценообразованию в аптечном предприятии.
• Продолжительность тренинга:
• Теория: 60 минут. Агрессивные намерения. Выход на рынок – быстрое завоевание доли на рынке. Нейтральные намерения. Изначальная стабильность – устранение ценовой конкуренции в пользу тактики: ассортимент, дизайн, услуги. Оборонительные намерения – удержать рынок – ответная реакция на действия конкурента.
• Практика: 90 минут. На практическом задании группа моделирует среднюю аптеку по региону и формирует на практике оптимальную в соответствии со стратегией предприятия ценовую политику.
• Время на перерыв (кофе-брейк): совокупно 30 минут.

Балльная стоимость тренингов (на одного участника)